De Harvard-methode: Principieel onderhandelen over je uurtarief

Als zzp'er of kleine ondernemer is het onderhandelen over je uurtarief een cruciaal onderdeel van het zakendoen. Hier komt de Harvard-methode goed van pas. Deze principiële aanpak focust zich op win-winsituaties creeëren. Een bijzonder effectieve aanpak bij het onderhandelen over je uurtarief.

Wat is de Harvard-methode?

De Harvard-methode van onderhandelen - ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury in 1981 - richt zich op het bereiken van win-winsituaties door principieel onderhandelen. Door empathie, creativiteit en objectiviteit te bevorderen, streeft de Harvard-methode ernaar duurzame overeenkomsten te bereiken die de relaties versterken en conflicten verminderen.

Het belang van onderhandelen over je uurtarief

48% van de zzp'ers vindt zichzelf slecht tot zeer slecht in onderhandelen, blijkt uit onderzoek van Knab onder ruim 10.000 ondernemers. En dat terwijl een eerlijk en marktconform uurtarief essentieel voor het succes van je bedrijf. Een te laag tarief kan leiden tot onderwaardering van je diensten en financiële moeilijkheden, terwijl een te hoog tarief klanten kan afschrikken. Het is daarom belangrijk om een tarief te hanteren dat recht doet aan je vaardigheden, ervaring en marktpositie.

De 5 vuistregels van de Harvard-methode

Door onderstaande vijf vuistregels toe te passen bij het onderhandelen over je uurtarief, kun je effectiever communiceren, creatievere oplossingen vinden en een sterkere samenwerkingsrelatie opbouwen met je klanten. Dit leidt niet alleen tot betere tarieven en voorwaarden, maar ook tot een langdurige en succesvolle zakelijke relatie.

1. Scheid de inhoud en de relatie

Een van de kernprincipes van de Harvard-methode is het scheiden van de inhoud van de onderhandelingen en de relatie met de andere partij. Dit betekent dat je de focus legt op het bespreken van de tarieven en voorwaarden, terwijl je tegelijkertijd aandacht besteedt aan het behouden van een positieve werkrelatie.

Je kunt dit tijdens het onderhandelen over je uurtarief toepassen door open en respectvol te communiceren, zelfs als je het niet eens bent over bepaalde voorwaarden. Dit kan helpen om de sfeer tijdens de onderhandelingen te verbeteren en een vruchtbare samenwerking op lange termijn te bevorderen.

2. Richt je op belangen, niet op standpunten

In plaats van vast te houden aan standpunten, concentreer je je bij de Harvard-methode op de onderliggende belangen van beide partijen. Bij het onderhandelen over je uurtarief is het belangrijk om te begrijpen wat de werkelijke behoeften en motivaties zijn, zowel voor jou als voor je klant.

Wanneer de klant bijvoorbeeld aangeeft dat het budget beperkt is, moet je niet halsstarrig vasthouden aan jouw voorgestelde tarief. Je kunt beter vragen stellen om te achterhalen welke aspecten van jouw werk voor de klant het meest waardevol zijn. Op basis daarvan kun je samen zoeken naar oplossingen die aan beide belangen tegemoetkomen.

3. Wees creatief in het bedenken van alternatieve oplossingen

Een essentieel aspect van de Harvard-methode is het vermogen om buiten de gebaande paden te denken en alternatieve oplossingen te vinden die voor beide partijen voordelig zijn.

Bij het onderhandelen over je uurtarief kun je bijvoorbeeld creatief zijn door flexibele betalingsvoorwaarden voor te stellen, zoals een korting bij vooruitbetaling of een abonnementsmodel voor regelmatige diensten. Dit kan helpen om de onderhandelingen te versoepelen en tot een win-win resultaat te komen.

4. Dring aan op objectieve criteria

Gebruik zoveel mogelijk objectieve criteria. Dat helpt om de onderhandelingen op een eerlijke en transparante manier te voeren. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat je marktgegevens of benchmarks gebruikt om je tarief te onderbouwen.

Tijdens de onderhandeling kun je bijvoorbeeld verwijzen naar vergelijkbare tarieven in de branche of naar je eigen ervaring en expertise als objectieve maatstaf voor de waarde die je biedt. Dit kan helpen om het onderhandelingsproces te verduidelijken en de discussie op feiten te baseren.

5. Formuleer je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)

Het hebben van een BAZO - ofwel het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst - geeft je kracht en richting tijdens de onderhandelingen. Dit betekent dat je een duidelijk idee hebt van wat je alternatieven zijn als de onderhandelingen niet tot een opdracht leiden.

Je BAZO kan bijvoorbeeld zijn dat je andere klanten hebt die bereid zijn om een hoger tarief te betalen, of dat je andere inkomstenbronnen hebt om op terug te vallen. Dit kan je helpen om zelfverzekerd en vastberaden te blijven tijdens de onderhandelingen, wetende dat je sterke alternatieven hebt als het niet lukt om er samen uit te komen.

Uurtarieven van de 50 populairste zzp-beroepen in 2024

Om zzp’ers een nog gedetailleerder beeld te geven, ontwierpen we het exclusieve Zzp Uurtarievenboekje 2024. Hierin vind je alle relevante cijfers van de vijftig populairste zzp-beroepen (die met uurtarieven werken). Dat gaat van consultants tot copywriters, van klussers tot koks en project managers tot psychologen. 80% van de ruim 10.000 uurtarieven die we ontvingen, valt onder één van deze vijftig beroepen.

Je kunt het boekje met alle uurtarieven gratis downloaden. Knab-klanten ontvangen het boekje vanaf nu om het jaar automatisch op hun digitale deurmat.

Je las zojuist een artikel uit de Knab Bieb. Dé online verzamelplek met honderden praktische artikelen over hoe je je geldzaken als zzp'er slim kunt regelen.