De Harvard-methode: Principieel onderhandelen over je uurtarief
Als zzp’er of kleine ondernemer is onderhandelen over je uurtarief een belangrijk onderdeel van het ondernemerschap. Veel ondernemers vinden dat lastig. De Harvard-methode kan daarbij helpen. Deze principiële onderhandelingsmethode is gericht op het creëren van win-winsituaties en blijkt in de praktijk bijzonder effectief bij het onderhandelen over tarieven.
Wat is de Harvard-methode?
De Harvard-methode van onderhandelen is in 1981 ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury. De methode richt zich op principieel onderhandelen: niet winnen ten koste van de ander, maar samen tot een duurzame overeenkomst komen. Door empathie, objectiviteit en creativiteit centraal te stellen, helpt deze aanpak om conflicten te verminderen en de zakelijke relatie te versterken.
Het belang van onderhandelen over je uurtarief
Uit onderzoek van Knab onder ruim 10.000 ondernemers blijkt dat 48% van de zzp’ers zichzelf slecht tot zeer slecht vindt in onderhandelen. Dat is opvallend, want een eerlijk en marktconform uurtarief is essentieel voor een gezonde onderneming.
Een te laag tarief kan leiden tot onderwaardering van je werk en financiële druk. Een te hoog tarief kan opdrachtgevers juist afschrikken. Het is daarom belangrijk om een tarief te hanteren dat past bij je ervaring, vaardigheden en positie in de markt, en dat je dit tarief ook goed kunt onderbouwen.
De 5 vuistregels van de Harvard-methode
Door de vijf vuistregels van de Harvard-methode toe te passen bij het onderhandelen over je uurtarief, vergroot je de kans op een goed resultaat én een prettige samenwerking. Het helpt je om duidelijker te communiceren, creatiever te denken en beter om te gaan met weerstand.
1. Scheid de inhoud en de relatie
Een belangrijk uitgangspunt van de Harvard-methode is dat je de inhoud van de onderhandeling los ziet van de relatie met de andere partij. Je kunt stevig onderhandelen over tarieven en voorwaarden, zonder dat dit ten koste gaat van de samenwerking.
Door open en respectvol te communiceren, ook bij meningsverschillen, blijft de sfeer constructief. Dat vergroot de kans op een langdurige samenwerking.
2. Richt je op belangen, niet op standpunten
In plaats van vast te houden aan standpunten, kijk je naar de onderliggende belangen van beide partijen. Als een opdrachtgever bijvoorbeeld zegt dat het budget beperkt is, hoeft dat niet het einde van het gesprek te zijn.
Door door te vragen ontdek je wat voor de opdrachtgever echt belangrijk is. Misschien draait het om zekerheid, flexibiliteit of specifieke expertise. Dat biedt ruimte om samen naar oplossingen te zoeken die voor beide partijen werken.
3. Wees creatief in het bedenken van alternatieven
De Harvard-methode moedigt aan om verder te kijken dan alleen het uurtarief. Denk bijvoorbeeld aan aangepaste betalingsvoorwaarden, een vaste samenwerking voor langere tijd of een andere scope van de opdracht.
Door creatief te zijn in de vorm, vergroot je de kans op een oplossing waar beide partijen tevreden mee zijn.
4. Dring aan op objectieve criteria
Objectieve criteria helpen om de onderhandeling zakelijk en transparant te houden. Denk aan marktdata, branchegemiddelden of je eigen ervaring en specialisatie.
Je kunt bijvoorbeeld verwijzen naar uurtarieven binnen jouw beroep om je tarief te onderbouwen. Dat verlegt de discussie van gevoel naar feiten.
5. Formuleer je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)
Een sterke onderhandelingspositie begint bij weten wat je alternatieven zijn als je er samen niet uitkomt. Dat wordt ook wel je BAZO genoemd: het beste alternatief zonder overeenkomst.
Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat je andere opdrachtgevers hebt, andere inkomstenbronnen of bewust kiest om een opdracht niet aan te nemen. Een helder BAZO geeft rust en zelfvertrouwen tijdens de onderhandelingen.
Uurtarieven van de 70 populairste zzp-beroepen in 2025
Om zzp’ers een beter beeld te geven van marktconforme tarieven, ontwikkelde Knab het Zzp Uurtarievenboekje 2025. Hierin vind je cijfers van de zeventig populairste zzp-beroepen die met uurtarieven werken. Van consultants tot copywriters en van projectmanagers tot psychologen.
Van de ruim 20.000 ontvangen uurtarieven valt 80% binnen deze vijftig beroepen. Het boekje kun je gratis downloaden. Knab-klanten ontvangen het boekje automatisch eens per twee jaar.
Dit artikel komt uit de Knab Bieb, de online verzamelplek met praktische artikelen over geldzaken voor zzp’ers.
